ਕਿਸੇ ਸੇਲਜ਼ ਮੈਨੇਜਰ ਬਾਰੇ ਸਭ ਤੋਂ ਮੁਸ਼ਕਲ ਗੱਲ ਕੀ ਹੈ? ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਇਹ ਕਹੋ ਕਿ ਉਸ ਨੂੰ ਇਸ ਖਾਸ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ. ਅਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵੇਚਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਤੋਂ ਸੁੱਟੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਇਹ ਨਹੀਂ ਜਾਣਦੇ ਕਿ ਅਜਿਹੇ ਬਿਆਨਾਂ ਦਾ ਜਵਾਬ ਕਿਵੇਂ ਦੇਣਾ ਹੈ ਇਸ ਦੇ ਸਿੱਟੇ ਵਜੋਂ, ਖਰੀਦਦਾਰ ਕਿਸੇ ਹੋਰ, ਵਧੇਰੇ ਹੁਸ਼ਿਆਰ ਸਮਝੌਤਾ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਵਲੋਂ ਇੱਕ ਸਮਾਨ ਉਤਪਾਦ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਇਸ ਲਈ, ਇਹ ਜਾਣਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਵਿਕਰੀਆਂ ਵਿਚ ਗਾਹਕ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਕੰਮ ਕਰਨਾ ਹੈ.
ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੇ ਕਾਰਨ ਅਤੇ ਕਿਸਮਾਂ
ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਲੜਾਈ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਇਹ ਸਮਝਣਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕੀ ਕਿਹਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕਿਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਉਹ ਸਬੰਧਤ ਹਨ, ਭਾਵ, ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸਮਝਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੋ. ਜੇ ਅਜਿਹਾ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨਾ ਸਫਲ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗਾ.
ਵੱਡੇ ਅਤੇ ਵੱਡੇ, ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਕਾਰਨ ਕੇਵਲ ਇੱਕ ਹੈ - ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਵਿਚ ਕੁਝ ਪਸੰਦ ਨਹੀਂ ਹੈ ਅਤੇ ਇੱਥੇ ਵਿਕਲਪ ਹਨ: ਜਾਂ ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਸਤਾਵਿਤ ਸਥਿਤੀਆਂ ਤੋਂ ਅਸੰਤੁਸ਼ਟ ਹੈ, ਜਾਂ ਉਹ ਇਹ ਨਹੀਂ ਸਮਝਦਾ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ (ਸੇਵਾ) ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਕਿਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ.
ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੀਆਂ ਕਿਸਮਾਂ, ਵੀ, ਦੋ ਪੱਕੇ ਅਤੇ ਬੇਬੁਨਿਆਦ ਹਨ. ਕਲਾਇੰਟ ਦੇ ਸੰਖੇਪ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਸ਼ਰਤਾਂ ਨੂੰ ਨਹੀਂ - ਕੀਮਤ, ਸ਼ਰਤਾਂ, ਗੁਣਵੱਤਾ ਆਦਿ. ਇਸ ਕੇਸ ਵਿੱਚ, ਖਰੀਦਦਾਰ ਇੱਕ ਤਿੱਖੀ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਆਪਣੀ ਅਸੰਤੁਸ਼ਟੀ ਨੂੰ ਪ੍ਰਗਟ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਇਕ ਸਪਸ਼ਟ ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਇੱਕ ਨਮੂਨਾ: "ਤੁਸੀਂ ਮੇਰੇ ਉੱਤੇ ਕੀ ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਾ ਰਹੇ ਹੋ! ਮੈਂ ਉਹੀ ਚੀਜ਼ ਬਹੁਤ ਸਸਤਾ ਕਰਦੀ ਹਾਂ. " 80% ਕੇਸਾਂ ਵਿੱਚ, ਗਲਤ ਇਤਰਾਜ਼ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਦੇ ਕਾਰਨ ਅਜਿਹੇ ਇਤਰਾਜ਼ ਪੈਦਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਇਸ ਲਈ, ਗਾਹਕ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨਾ ਉਤਪਾਦ (ਸੇਵਾ) ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਦੀ ਤਿਆਰੀ ਤੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਮੌਜੂਦਾ ਸਮਰੂਪਾਂ ਤੇ ਇਸ ਦੇ ਫਾਇਦੇ ਲੱਭਣੇ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ. ਸੰਖੇਪ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੇ 20% ਮਾਮਲੇ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਦੀ ਇੱਛਾ ਦੇ ਕਾਰਨ ਹੁੰਦੇ ਹਨ.
ਇੱਕ ਗੈਰਵਾਜਬ ਇਤਰਾਜ਼ ਉਦੋਂ ਪੈਦਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਕੋਲ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਸਾਰੀ ਸੰਪੂਰਨਤਾ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ ਅਤੇ ਨਾ ਹੀ ਉਸ ਨੂੰ ਅਵਾਜ ਦੇਣ ਵਾਲੇ ਆਰਗੂਮੈਂਟਾਂ ਦੁਆਰਾ ਇਨਕਾਰ ਕਰਨ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਅਜਿਹੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੀਆਂ ਉਦਾਹਰਣਾਂ:
- ਕਈ ਸਾਲ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਸੀ, ਉਹ ਅਸੰਤੁਸ਼ਟ ਸੀ.
- ਉਹ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਡਿਲੀਵਰੀ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਹਨ
- ਯਕੀਨਨ ਦੋ ਮਹੀਨੇ ਵਿਚ ਤੁਸੀਂ ਕੀਮਤ ਵਧਾਓਗੇ.
- ਚੀਜ਼ਾਂ ਚੰਗੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਮੈਂ ਇਸ ਨੂੰ ਲੈ ਸਕਾਂਗਾ ਜੇ ... ....
ਵਿਕਰੀ ਵਿਚ ਅਜਿਹੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਨਾ ਵੀ ਅਸਾਨ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਇੱਥੇ ਕਲਾਇੰਟ ਖੁਦ ਸਮਝਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸਦੀ ਦਲੀਲ ਸਮਝ ਨਹੀਂ ਹੈ. ਇਸ ਲਈ, ਸਹੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਵਿਚਾਰਾਂ ਨੂੰ ਨਿਰਦੇਸ਼ਿਤ ਕਰਨਾ ਬਹੁਤ ਸੌਖਾ ਹੋਵੇਗਾ. ਹਾਲਾਂਕਿ ਅਜਿਹੇ ਕੇਸ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਉਸ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਨੂੰ ਸਾਬਤ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦਾ, ਪਰ ਤੁਹਾਡੀ ਪ੍ਰੇਰਣਾ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਉਧਾਰ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੀ. ਸ਼ਾਇਦ ਉਹ ਆਪਣੇ ਸਪਲਾਇਰ ਦੇ ਦੋਸਤ ਹਨ, ਇਸ ਲਈ ਸਿਰਫ ਬੇਹੱਦ ਲਾਭਕਾਰੀ ਹਾਲਾਤ ਉਸ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਜਾਣ ਲਈ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹਨ. ਇਕ ਅਜਿਹਾ ਵਿਕਲਪ ਵੀ ਹੈ ਜਿਸ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਪ੍ਰੇਰਿਆ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਉਹ ਹੈ ਢੁਆਈ.
ਕਾਰਣਾਂ ਅਤੇ ਕਿਸਮ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਨ ਲਈ ਅੱਗੇ ਵਧ ਸਕਦੇ ਹੋ.
ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਦੀ ਤਕਨੀਕ
ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਹਰ ਸਥਿਤੀ' ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਜਾ ਸਕਦਾ, ਇਸ ਲਈ, ਕਈ ਨਿਯਮ ਹਨ ਜੋ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਸਫਲਤਾਪੂਰਵਕ ਸਫ਼ਲਤਾਪੂਰਣ ਕਰਨ ਲਈ ਪਾਲਣਾ ਕੀਤੇ ਜਾਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ.
- ਕਲਾਇੰਟ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਾਥੀ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਇਲਾਜ ਕਰੋ, ਨਾ ਕਿ ਵਿਰੋਧੀ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਪ੍ਰਬੰਧਕਾਂ ਨੇ ਇਕ ਸੰਘਰਸ਼ ਵਜੋਂ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨਾਲ ਇਕਰਾਰਨਾਮਾ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ ਹੈ. ਨਤੀਜਾ, ਜਿਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਵੇਖਦੇ ਹੋ, ਤਰਸਯੋਗ ਹੈ. ਦਰਅਸਲ, ਇਤਰਾਜ਼ ਖੁਸ਼ੀਆਂ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਗਾਹਕ ਆਪਣੇ ਡਰ ਨੂੰ ਦੂਰ ਕਰਨ ਦਾ ਮੌਕਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ. ਜੇ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਛੱਡ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਬਾਰੇ ਸੋਚਣ ਦਾ ਵਾਅਦਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਇਹ ਬਹੁਤ ਬੁਰਾ ਹੋਵੇਗਾ.
- ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਸੰਪਰਕ ਸਥਾਪਿਤ ਕਰੋ ਜੇਕਰ ਖਰੀਦਦਾਰ ਤੁਹਾਡੇ 'ਤੇ ਭਰੋਸਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਆਰਗੂਮਿੰਟ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣਾ ਸੌਖਾ ਹੋਵੇਗਾ, ਅਤੇ ਘੱਟ ਇਤਰਾਜ਼ ਕਰੇਗਾ.
- ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਬਾਰੇ ਹੋਰ ਜਾਣਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੋ ਇਹ ਚੀਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰੇਗਾ.
- ਇਤਰਾਜ਼ ਦਾ ਮਤਲਬ ਸਪੱਸ਼ਟ ਕਰੋ. ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਕਾਰਨਾਂ ਕਰਕੇ ਉੱਚੀ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਸ਼ਿਕਾਇਤ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ: ਉਸ ਕੋਲ ਸਾਮਾਨ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਪੈਸਾ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦਾ, ਜਾਂ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਉਸ ਨੇ ਸਸਤਾ ਕੀਮਤ ਤੇ ਉਸੇ ਹੀ ਸਮਾਨ ਨੂੰ ਵੇਖਿਆ ਹੋਵੇ. ਅਤੇ ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਸੁਰੱਖਿਅਤ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਨਾਵਲ ਲੱਭਣ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਇੱਕ ਸਸਤਾ ਉਤਪਾਦ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਅਪਮਾਨ ਅਤੇ ਕਲਾਇਟ ਗੁਆ ਸਕਦਾ ਹੈ.
- ਓਹਲੇ ਇਰਾਦੇ ਦੇਖੋ. ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਸਾਮਾਨ ਦੀ ਉੱਚ ਕੀਮਤ ਬਾਰੇ ਸ਼ਿਕਾਇਤ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਇਤਰਾਜ਼ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੀ ਅਨਿਸ਼ਚਿਤਤਾ ਹੋ ਸਕਦੀ ਹੈ ਸਪਲਾਇਰ (ਮਾਡਲ) ਵਿੱਚ. ਇਸ ਲਈ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਹੋਰ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ: "ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ, ਕੀਮਤ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਕਾਰਕ ਹੈ", "ਤੁਸੀਂ ਸਿਰਫ ਲਾਗਤ ਨਾਲ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਨਹੀਂ ਹੋ." ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਨ੍ਹਾਂ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਨਾਲ, ਗਾਹਕ ਆਪਣੇ ਅਸਲ ਸ਼ੰਕਿਆਂ ਨੂੰ ਸਾਂਝਾ ਕਰਦੇ ਹਨ.
- ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਬਹਿਸ ਨਾ ਕਰੋ, ਪਰ ਉਸ ਦੀ ਸੋਚ ਸਹੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਦਿਓ. ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਤੁਸੀਂ ਕਲਾਇੰਟ ਨੂੰ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਓਨਾ ਹੀ ਉਹ ਆਪਣੇ ਸ਼ੰਕਿਆਂ ਦੀ ਸ਼ੁੱਧਤਾ ਵਿੱਚ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨਗੇ. ਇਸ ਲਈ, ਉਸ ਦੇ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ, ਅਤੇ ਤੁਰੰਤ ਆਪਣੇ ਆਰਗੂਮਿੰਟ ਦੇਣ ਉਦਾਹਰਣ ਵਜੋਂ, "ਹਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਠੀਕ ਹੋ, ਪਰ ਉਸੇ ਵੇਲੇ ...."
- ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਰਹੋ. ਕਿਸੇ ਭਾਸ਼ਣ ਵਿੱਚ ਕਲਪਨਾ ਦੀ ਸੋਚ ਨੂੰ ਵਿਕਸਤ ਕਰੋ, ਅਲੰਕਾਰਾਂ, ਕਹਾਉਤਾਂ ਅਤੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਦਾ ਇਸਤੇਮਾਲ ਕਰਨਾ ਸਿੱਖੋ. ਇਸ ਲਈ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਆਪਣਾ ਸੁਨੇਹਾ ਦੇਣਾ ਅਸਾਨ ਹੋਵੇਗਾ.
ਅਤੇ ਸਿੱਟਾ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਵਿਕਾਊ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਨੇ ਇੱਕ ਵਾਰ ਕਿਹਾ ਸੀ: "ਇੱਕ ਇਤਰਾਜ਼ ਇੱਕ ਮਰੇ ਹੋਏ ਅੰਤ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਇੱਕ ਪੌੜੀ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਜਾਂਦੀ ਹੈ."